Actualité

Le B.A.-BA de la négociation

19 juillet 2012

« La négociation est un acte quotidien auquel on ne réfléchit pas assez, estime Henri-Jean Tolone, membre de Médiation, un cabinet qui s’est fait une spécialité de négocier pour les entreprises. Elle est l’objet d’un savoir-faire non structuré. Pourtant très technique, elle n’est pas enseignée dans les écoles de management. mais il faut bien commencer par travailler ses gammes avant de développer son feeling. » Pour le spécialiste, qui intervenait le 10 juillet dans le cadre d’un atelier organisé par le Medef, négocier, c’est atteindre son but grâce à l’autre. « Il faut donc d’abord savoir ce que l’on veut. La préparation, c’est 60 % de la réussite. La prise de décision doit se faire seul. L’autre ne doit être ni à l’origine, ni à l’influence de ce que je veux. Par contre, il faut ensuite savoir ce que lui veut. La rencontre, c’est 30 %. Arrêtez de vous mettre à la place des autres. Ce sont encore eux qui savent le mieux ce qu’ils veulent. Et s’ils ne le savent pas, c’est à vous de les aider à trouver. Le management, c’est ça. Enfin, il faut savoir échanger. » Au final, une vraie négociation, c’est la clé de relations plus épanouies avec ses fournisseurs, ses clients ou même, ses salariés. (...)

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Sébastien Jacquart